Het is natuurlijk heel indrukwekkend zo’n F35 (JSF). Het toestel is indrukwekkend maar het JSF project zelf is nog veel indrukwekkender. Het staat onder leiding van het Joint Program Office (JPO) en heeft Lockheed Martin de leiding bij de bouw van de toestellen. Het is echt een internationaal miljarden programma met heel veel regels, technische specificaties en politieke invloeden.
Zelf ben ik een aantal jaren betrokken geweest bij de onderhandelingen van dit project en heb met de genoemde partijen veelvuldig om de tafel gezeten. Dit zijn natuurlijk bijzondere ervaringen en ik heb daar veel van opgestoken. Deze ervaring helpt mij ook om bij andere nieuwe (grote) klanten minder snel geïntimideerd te zijn. Momenteel kan ik bijvoorbeeld NASA tot de bedrijven rekenen die ik met regelmaat voor een opdracht moet bezoeken.
Vanzelfsprekend had ik iedere eerste keer dat ik een dergelijke prospect of klant ging bezoeken dat spannende gevoel omdat het van die grote namen zijn. Natuurlijk was ik onder de indruk. En iedere keer dat ik dan daar binnen was en op een kantoortje met iemand, of meerdere mensen, aan tafel zat was dat helemaal verdwenen. Want als je daar zit dan zitten daar gewoon een paar mensen die net als jij aan het werk zijn. Waarschijnlijk mogen zij net als ik een heel klein stukje van de opdracht uitvoeren. Niets bijzonders.
Een mooi voorbeeld hiervan is een bezoek dat ik onlangs bracht aan iemand bij NASA Goddard Space Flight Center. Deze man nodigde mij uit op zijn kantoor. Hij vertelde dat hij al 29 jaar in dat kantoor zat en het al 21 jaar deelde met dezelfde collega. Toen ik zijn kantoor binnenkwam viel mijn mond open. Ik had nog nooit zo’n bende gezien. Er lagen wel duizend mapjes, boeken en tijdschriften opgestapeld en je kon nog geen stap verzetten in dat kantoor. Hoezo high-tech bedrijf NASA.
Wel belangrijk is het om te realiseren dat die ene persoon waar jij mee om de tafel zit binnen dat (grote) bedrijf zeker iets voor je kan betekenen. Maar of je nu de supermarkt in het dorp als prospect bezoekt of een grote multi-national, de persoon aan de andere kant van de tafel kan voor jou deuren openen en dingen mogelijk maken. Laat je dus niet intimideren door een grote naam maar maak het beste van het gesprek dat je hebt met de persoon aan de andere kant van de tafel.
In mijn loopbaan heb ik heel veel verschillende bedrijven bezocht en personen tegenover mij aan tafel gehad. Ik heb altijd het meeste genoten van het verkopen van gebruikte auto’s aan particulieren. Volgens mij is het het mooiste om echt met de potentiële koper om de tafel te zitten en elkaar een hand te geven wanneer je samen een deal sluit. Beide partijen tevreden. Dat is toch veel mooier dan wachten op die email waarin staat dat de klant voor jou heeft gekozen.
Om die reden leer ik mijn cursisten ook altijd om geen offertes op te sturen maar om deze mee te nemen en bij de klant te gaan bespreken. Dan kun je op dat moment samen met de klant de deal sluiten. En nu vraag je je af of ik dat bij de JSF onderhandelingen zelf ook heb gedaan. Het antwoord is nee, maar neem van mij aan dat ik zeker de wereld over ben gereisd met offertes in mijn tas om die te gaan bespreken. Afstand mag geen beperking zijn om een offerte te gaan brengen en bespreken. Tenslotte wil je toch de opdracht mee naar huis nemen.
