Is het niet vreemd dat veel verkopers perfecte onderhandelaars zijn wanneer zij zelf iets gaan kopen maar wanneer zij in de verkoop moeten onderhandelen ze er niets van bakken? Natuurlijk zijn er nog steeds veel bonus of provisie systemen die alleen kijken naar omzet en niet naar resultaat, dus zolang de order maar binnenkomt dan is het goed. Ik vind het soms tenenkrommend om te zien hoe makkelijk een verkoper geld weggeeft.
Het is natuurlijk makkelijk om anderen te bekritiseren maar kan ik zelf eigenlijk wel goed onderhandelen. OK, ik ken de principes en weet dat ik in de verkoop goede marges kan realiseren, maar wanneer is het echt goed? Zo ging ik ooit een nieuwe keuken kopen en kreeg daar ontzettend veel korting op. Mensen in mijn omgeving zeiden zelfs dat het bijzonder goed onderhandeld was. Maar was dat ook zo? Ik heb geen idee van de marges op keukens en keukenapparatuur. Ongetwijfeld kreeg de verkoper van zijn verkoopleider achteraf te horen dat ook hij een geweldige deal had gesloten. Voor mij zit daar ook de essentie van verkoop. Een verkoop is pas een goede verkoop wanneer zowel de koper als de verkoper het gevoel heeft een goede deal te hebben gesloten. Dat betekent dan ook voor mij (persoonlijk) dat ik ook geen verkoop zal sluiten wanneer ik het idee heb dat de koper daarmee een slechte deal heeft.
Terug naar de onderhandeling. De onderhandeling is onderdeel van het verkoopproces en het is van belang dat de voorgaande stappen in het verkoopproces goed uitgevoerd worden voordat de onderhandelingen beginnen. En wanneer dat verkoopproces goed is uitgevoerd dan is de koopbeslissing door de klant ook al genomen wanneer de onderhandeling begint. Wanneer we terug zouden kijken naar de (verkoop) onderhandelingen die we gedaan hebben, welk percentage van die onderhandelingen hebben dan niet geresulteerd in een verkoop? Dat percentage zal schrikbarend laag zijn. Waarom, omdat de koopbeslissing al genomen was.
Maar wat kunnen we dan met deze wetenschap? We kunnen dit natuurlijk in ons voordeel gaan gebruiken. Helaas is er ook iets wat in ons nadeel werkt en dat is de angst om op het laatste moment de opdracht te verliezen. De koper gebruikt dat natuurlijk in zijn voordeel. Wanneer je als verkoper, zoals het vaak gebeurt, onder druk staat om omzetdoelstellingen te realiseren dan is die angst een hele vervelende. En toch moeten we proberen om sterk, lees in controle, de onderhandeling in te gaan.
Eerder gaf ik al aan dat de onderhandeling onderdeel is van het proces en een van de belangrijkste onderdelen van dit proces is de voorbereiding. We kennen de uitspraak “wie zich vergeet voor te bereiden kan zich voorbereiden vergeten te worden”. Eén van de zaken welke voor mij van belang zijn in de voorbereiding op een verkoopgesprek betreffende de onderhandeling is of ik het risico kan nemen om de opdracht te verliezen. Wanneer ik naar die klant ga die 60% van mijn omzet vertegenwoordigt dan is het verliezen van die klant een no-go. Dat betekent dus ook dat ik mijn onderhandeling daarop aanpas. Maar bij het overgrote deel van de prospects en klanten kan ik het risico accepteren dat ik de opdracht verlies. En wanneer ik weet dat het geen onoverkomelijk probleem is wanneer ik de opdracht zou verliezen dan is die angst ook weggenomen en kan ik volledig de onderhandeling naar mijn hand proberen te zetten. Het resultaat is in de meeste gevallen de opdracht maar zeker zo belangrijk, een hele gezonde marge. Maar vergeet niet, het is alleen een goede deal wanneer de koper ook vindt dat hij een goede deal gedaan heeft. Dat heeft echter niet alleen met de prijs te maken maar met het gehele pakket.
Ik ben benieuwd naar jullie reacties hierop. Laat eens weten hoe je hier zelf in de praktijk mee omgaat.
Vragen? Neem gerust een keer contact met me op om over deze onderwerpen te spreken.
Helemaal mee eens Patrick! 🙂
Dank je Norman!